L'homme s'est construit sur la coopération. Et cette coopération nécessite la confiance des individus. Pour l'obtenir, la raison ne suffit pas. "Des émotions sont nécessaires au processus de coopération. La peur de mettre son créancier en colère, la sympathie de son collaborateur par exemple", explique Paul Seabright, professeur d'économie à l'Université de Toulouse. Seulement, les émotions ne peuvent pas être produites par un raisonnement cognitif. "Elles sont coûteuses. Il ne suffit pas de sourire, il faut que ce sourire soit sincère", souligne l'économiste.

Souriez vrai

La différence entre un sourire authentique et un sourire forcé ? Les muscles des yeux accompagnent ceux de la bouche lorsqu'il est sincère. Un détail, a priori. Pourtant, personne n'est dupe et la nature du sourire est décisive pour susciter le choix de collaborer. Paul Seabright a réalisé une expérience dans laquelle des individus choisissaient de confier de l'argent à un inconnu (en vue de multiplier leurs gains) à partir d'une vidéo de présentation. Une expérience qui l'a conduit à la définition de trois caractéristiques du sourire sincère :

• Coûteux. On sourit de façon d'autant plus sincère que les enjeux sont élevés.
• Efficace. Il conduit à une volonté de collaboration chez celui à qui il est adressé.
• Signal de fiabilité. Les inconnus dont le sourire était sincère se révèle des collaborateurs fiables.

Quand les émotions sociales réinvestissent le cerveau primitif

Autre découverte de la neuro-économie : l'idée que les émotions ne sont que les vestiges de l'homme préhistorique est remis en cause. La science a en effet permis l'identification de nouvelles émotions : les émotions sociales. "Au moyen de scanners, on a localisé les zones du cerveau à l'oeuvre dans le sentiment d'injustice. Elles se situent dans le cerveau primitif", dévoile Sacha Bourgeois-Gironde, Professeur des Universités, Département de Philosophie, Université de Provence. "Le plus frappant est de constater que ce qu'on appelle métaphoriquement le dégoût face à une injustice fait fonctionner la même partie du cerveau que le dégoût physique. De la même façon, l'exclusion d'un individu de son groupe social de référence stimule la même zone que la douleur physique", poursuit-il.

Plus inquiétant, sanctionner socialement un passager clandestin (individu qui profite de la communauté sans y contribuer) est source de plaisir. L'activité cérébrale est alors semblable, en terme d'intensité et de localisation, à celle que procure une grosse somme d'argent, le sexe ou la cocaïne.

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